¿Qué es el Embudo de Marketing? También llamado ‘marketing funnel’, ‘purchase funnel’, o ‘pipeline’ es un modelo originalmente desarrollado por Elias St. Elmo Lewis (1898). En su estructura inicial este modelo fue denominado 'AIDA', acrónimo de ‘Attention’, ‘Interest’, ‘Desire’ y ‘Action’, el cual ha sido adaptado al paso de los años, aunque, esencialmente describe las etapas por las que atraviesa una persona, desde que es un prospecto o consumidor potencial, hasta que es transformado en un cliente recurrente, donde cada inicial (‘A’,’I’,’D’,’A’) corresponde a cada una de las etapas de dicho proceso.
En la actualidad el marketing funnel cuenta con cuatro o cinco etapas, llamadas ‘Conocimiento’, ‘Interés’, ‘Convicción’, ‘Acción’ y ‘Compromiso’.
Algunos autores agregan algunas etapas más a mitad del embudo, como 'evaluación', o 'consideración', aunque en esencia es usualmente el mismo proceso. Por otro lado la epata de 'acción' también puede ser llamada 'compra', todo depende del contexto en el que se use el embudo (e.g. sector privado vs. sector público o sin fines de lucro).
La primer etapa de ‘Conocimiento’, es aquel momento donde una persona (el target de una campaña) se entera por primera vez de un producto, usualmente a través de la publicidad.
En la etapa siguiente, ‘Interés’, el prospecto puede desarrollar curiosidad por el producto anunciado e investigar un poco más sobre él.
Después los prospectos pueden moverse a la siguiente etapa; ‘Convicción’, donde se buscan referencias sobre el producto o recomendaciones para evaluar entre diferentes alternativas.
En la siguiente etapa, ‘Acción’ (o 'Compra'), los prospectos podrían acudir a un punto de venta o un sitio web para comprar el producto.
Finalmente, algunos personas podrían pasar a la etapa final; ‘Compromiso’ donde se espera que confirmen su lealtad al producto, ya sea repitiendo la compra o recomendándolo.
En ventas y mercadotecnia cada etapa de este embudo requiere el uso de ciertas tácticas y medios de comunicación para ayudar al prospecto a recorrer el proceso completo, hasta que realize una compra. Aquí es importante recordar que ciertos medios de comunicación son más eficientes y eficaces en ciertas etapas del embudo. Por ejemplo, la TV es un típico medio que se emplea en la etapa inicial (Conocimiento) del proceso, pero no es recomendable emplearlo en etapas posteriores, por su alto costo y su formato el cual limita la entrega de mensajes -o anuncios- en spots de 30 segundos o menos.
Algunas plataformas publicitarias en línea, como Google o Meta, organizan sus procesos de contratación de anuncios a través de un esquema similar, por etapas, donde en ocasiones el embudo completo lo sintetizan en tan solo dos fases: ‘Conocimiento’ (Awareness) y ‘Conversión’.
Encuentra más información sobre éste y otros temas similares en el libro: ‘La Ruta de la Campaña: Publicidad Estratégica para Inexpertos’.
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